進(jìn)入高質(zhì)量發(fā)展的銀保渠道變革如何破局？

近兩年來(lái)，各大險(xiǎn)企新業(yè)務(wù)價(jià)值增量的銀保渠道備受行業(yè)關(guān)注。數(shù)據(jù)顯示，2022年上半年，銀保渠道新單規(guī)模保費(fèi)收入近6000億元，同比增速5.5%，首度超越個(gè)險(xiǎn)新單保費(fèi)收入。

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在當(dāng)前統(tǒng)一平臺(tái)、統(tǒng)一合規(guī)和統(tǒng)一監(jiān)管的趨勢(shì)下，以戰(zhàn)略合作的新模式將是新銀保2.0的發(fā)展方向。在個(gè)險(xiǎn)渠道轉(zhuǎn)型的新形勢(shì)下，如何實(shí)現(xiàn)銀行與保險(xiǎn)的深度融合并釋放價(jià)值潛力?如何尋找新的增量市場(chǎng)？在財(cái)富管理朝著普惠性方向發(fā)展新階段，如何探索銀保渠道發(fā)展的新范式？

“作為備受矚目的一大渠道，目前銀保不僅進(jìn)入了高質(zhì)量轉(zhuǎn)型期，也面臨著黃金機(jī)遇期?！逼桨层y行行長(zhǎng)特別助理兼保險(xiǎn)金融事業(yè)部總裁方志男在近日接受《金融時(shí)報(bào)》記者采訪(fǎng)時(shí)表示，當(dāng)前，銀保渠道遇到兩方面瓶頸，一是銀行業(yè)面臨著自身轉(zhuǎn)型的需要，大財(cái)富管理成為不少銀行轉(zhuǎn)型的首選。另一方面，盡管銀保渠道曾經(jīng)高歌猛進(jìn)，但由于存在“先天不足，后天失調(diào)”等情況，因此，要想再續(xù)輝煌，必須進(jìn)行一系列的改革和探索。

實(shí)現(xiàn)可持續(xù)性發(fā)展須做好長(zhǎng)期準(zhǔn)備

隨著我國(guó)人口老齡化和居民財(cái)富保有量的不斷上升，養(yǎng)老、健康、財(cái)富管理等保險(xiǎn)需求持續(xù)釋放，銀保渠道市場(chǎng)空間廣闊。2021年，銀保渠道成為僅次于代理人渠道的第二大保費(fèi)來(lái)源，超萬(wàn)億規(guī)模的銀保業(yè)務(wù)占人身險(xiǎn)保費(fèi)收入總量的三分之一，并已連續(xù)四年呈現(xiàn)持續(xù)增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。

高增長(zhǎng)的背后必定有其邏輯。麥肯錫最新發(fā)布的報(bào)告中將銀保業(yè)務(wù)重回險(xiǎn)企戰(zhàn)略視野總結(jié)為“人身保險(xiǎn)公司與銀行乃至客戶(hù)需求的多頻共振結(jié)果，是人身險(xiǎn)行業(yè)不可錯(cuò)過(guò)的發(fā)展大機(jī)會(huì)?！?/p>

在方志男看來(lái)，“銀保業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)高增長(zhǎng)趨勢(shì)，是以保險(xiǎn)作為載體，行業(yè)回歸初心的一種必然。”他認(rèn)為，在目前行業(yè)進(jìn)入深度轉(zhuǎn)型階段，規(guī)模增長(zhǎng)并不意味著將成為銀保業(yè)務(wù)的主流。“如果今天還只停留在理財(cái)產(chǎn)品的替代，帶來(lái)的仍是不可持續(xù)性的短期增長(zhǎng)。”

“要實(shí)現(xiàn)可持續(xù)性發(fā)展就必須要做好長(zhǎng)期準(zhǔn)備。”方志男表示，未來(lái)個(gè)險(xiǎn)渠道將呈現(xiàn)兩大方向：一是個(gè)險(xiǎn)仍然是主要渠道，但占比會(huì)逐步下降。除了銀保渠道，惠民保、國(guó)家政策性保險(xiǎn)以及互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)都將會(huì)進(jìn)一步發(fā)展。二是注重客戶(hù)服務(wù)體驗(yàn)。由于以前的產(chǎn)品銷(xiāo)售存在信息不對(duì)稱(chēng)，很多的利潤(rùn)或者銷(xiāo)售主要是來(lái)自于客戶(hù)對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的理解不到位。而未來(lái)的改革一定是圍繞價(jià)值體驗(yàn)。除了產(chǎn)品價(jià)格和保障外，定向的客戶(hù)服務(wù)體驗(yàn)將是改革的重點(diǎn)。

銀保渠道重塑金融零售新格局

在推動(dòng)零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型中，商業(yè)銀行對(duì)中間業(yè)務(wù)收入占比提升訴求強(qiáng)烈，而保險(xiǎn)代理是零售中間業(yè)務(wù)收入重要的組成部分。在財(cái)富管理的大背景下，銀保渠道的合作已從曾經(jīng)的低價(jià)值躉交產(chǎn)品為主，向復(fù)雜期交、保障型產(chǎn)品轉(zhuǎn)型并優(yōu)化結(jié)構(gòu)。據(jù)市場(chǎng)分析預(yù)測(cè)，隨著銀行和保險(xiǎn)不斷圍繞目標(biāo)客戶(hù)群匹配更有效的產(chǎn)品組合，今后合作雙方將在資產(chǎn)配備、股權(quán)關(guān)系方面達(dá)成更深層的合作。

針對(duì)銀保渠道的增量和價(jià)值增長(zhǎng)，方志男表示，“以前銀行賣(mài)保險(xiǎn)看起來(lái)保費(fèi)規(guī)模很大，但相較于銀行的客戶(hù)資產(chǎn)與高凈值客戶(hù)數(shù)量來(lái)說(shuō)，其滲透率還較為偏低?！彼治稣J(rèn)為，過(guò)去銀行賣(mài)保險(xiǎn)存在三個(gè)痛點(diǎn)：一是不愿意賣(mài)保險(xiǎn)，只愿意銷(xiāo)售理財(cái)產(chǎn)品；二是保險(xiǎn)并不是銀行主業(yè)；三是銀行銷(xiāo)售產(chǎn)品通?！岸唐娇臁?，而保險(xiǎn)產(chǎn)品以躉交類(lèi)理財(cái)產(chǎn)品為主，既不能給保險(xiǎn)公司帶來(lái)更多價(jià)值，也不能給銀行貢獻(xiàn)更多中間業(yè)務(wù)收入。

“當(dāng)保險(xiǎn)業(yè)個(gè)險(xiǎn)渠道進(jìn)入深度調(diào)整的同時(shí)，銀行業(yè)也同樣面臨自身轉(zhuǎn)型的需要，要從過(guò)去追求息差向零售概念即大財(cái)富管理轉(zhuǎn)型?！狈街灸懈嬖V記者，參考國(guó)外情況來(lái)看，銀保渠道給銀行帶來(lái)的中間業(yè)務(wù)收入已經(jīng)占到非常高的比例，未來(lái)，銀行銷(xiāo)售保險(xiǎn)的渠道將是做大財(cái)富管理中重要的收入來(lái)源之一。

從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來(lái)看，穩(wěn)定可持續(xù)性的合作，是對(duì)銀行和保險(xiǎn)雙方帶來(lái)積極的影響。“以往，銀保渠道規(guī)模增長(zhǎng)的可持續(xù)性是不可控的。一旦保險(xiǎn)產(chǎn)品轉(zhuǎn)型競(jìng)爭(zhēng)力下降，銀行又開(kāi)始賣(mài)其他非保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品?！狈街灸斜硎?，當(dāng)前中國(guó)有300萬(wàn)以上的高凈值客戶(hù)人群，這些人群大多數(shù)集中在銀行，更需要銀行做好集養(yǎng)老保障、財(cái)富管理的一站式解決方案，從而搭建起客戶(hù)與銀行之間的強(qiáng)連接關(guān)系。對(duì)于保險(xiǎn)公司而言，這將是新的價(jià)值增長(zhǎng)和市場(chǎng)增量。對(duì)于銀行而言，銀行客戶(hù)的養(yǎng)老和財(cái)富管理需求不斷提升，將推動(dòng)銀行與保險(xiǎn)全面深入合作，為廣大客戶(hù)提供更優(yōu)質(zhì)、更多元化的金融服務(wù)，助力銀行零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型升級(jí)。

平安新銀保釋放渠道價(jià)值潛力

面對(duì)前景明朗的增量市場(chǎng)，各大險(xiǎn)企紛紛重拾銀保戰(zhàn)略，銀保渠道轉(zhuǎn)型成效較為樂(lè)觀。

對(duì)于平安新銀保未來(lái)發(fā)展，平安集團(tuán)總經(jīng)理兼聯(lián)席CEO、平安銀行董事長(zhǎng)謝永林此前曾強(qiáng)調(diào)三個(gè)前進(jìn)方向：一是希望新銀保隊(duì)伍保持高質(zhì)量、快速成長(zhǎng)的勢(shì)頭，產(chǎn)能繼續(xù)提升、人力持續(xù)擴(kuò)充；二是希望銀保全隊(duì)伍加強(qiáng)保險(xiǎn)、財(cái)富配置能力，為未來(lái)隊(duì)伍融合做好準(zhǔn)備；三是壽險(xiǎn)和銀行要緊密協(xié)作，持續(xù)開(kāi)發(fā)好產(chǎn)品，并切實(shí)做好運(yùn)營(yíng)。

記者注意到，自中國(guó)平安啟動(dòng)銀保渠道改革后，落地一年的平安新銀保戰(zhàn)略已取得了階段性成果。經(jīng)過(guò)一年發(fā)展，以高質(zhì)量、高產(chǎn)能、高收入的“三高”財(cái)富管理隊(duì)伍目前已擁有1500人，并成為平安大財(cái)富板塊不容小覷的力量。

據(jù)方志男介紹，平安新銀保的高速成長(zhǎng)背后具備了績(jī)優(yōu)帶動(dòng)、增量顯現(xiàn)和產(chǎn)品轉(zhuǎn)型三大驅(qū)動(dòng)力?！霸诟哔|(zhì)量的招募下，倡導(dǎo)以‘價(jià)值銀?！癁楹诵牡摹吕砟睢玛?duì)伍’‘新產(chǎn)品’和‘新運(yùn)營(yíng)’四新模式，聚焦打造一支懂保險(xiǎn)的財(cái)富管理隊(duì)伍，并在保險(xiǎn)銷(xiāo)售能力、大單服務(wù)能力方面不斷提升。從今年年初組建至今，平安新銀保銷(xiāo)售占整體銀保渠道比重不斷攀升，截至今年三季度，其渠道價(jià)值貢獻(xiàn)達(dá)到20%。隨著新銀保模式進(jìn)入2.0階段，平安新銀保將充分發(fā)揮平安綜合金融生態(tài)服務(wù)優(yōu)勢(shì)以及銷(xiāo)售隊(duì)伍帶來(lái)的鯰魚(yú)效應(yīng)，進(jìn)而帶動(dòng)銀行私財(cái)、廳堂隊(duì)伍同步增長(zhǎng)，銀保業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)將進(jìn)一步提升，有望成為平安壽險(xiǎn)的主要渠道之一。”方志男表示。

關(guān)鍵詞： 財(cái)富管理 可持續(xù)性 銀保業(yè)務(wù)